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    “技术没问题，性能指标全部达到美方标准。死在市场上。”

    吴永胜松开一只手，在空气中比划了一下。

    “计划经济时期，拖拉机是国家统购统销的。国家买了，分配给公社和生产队。农民不需要自己掏钱，他也不关心这台机器多少马力、多少钱。”

    “但是…八十年代突然推行包产到户了。土地从集体承包到了一家一户的农民头上。一户人家分那么几亩地，十几亩地，他要你一百多马力的大型轮式拖拉机干什么？”

    吴永胜把话筒从左手换到右手，“所以，我们花费巨资，引进了国际领先的拖拉机产品，不仅没能让我们大拖厂腾飞，反而让我们负债累累，马上资不抵债了！”

    会场里的空气变得沉重起来。

    吴永胜没有坐下来的意思。他盯着江振邦，问：“江区长，我的问题就是，按照您刚才那个公式，我们当年做的事情，也学习了先进成熟产品，也搞了本土化制造。可为什么兴科成功了，我们失败了？到底该怎样才能抓准市场呢？”

    江振邦答道：“你们厂的情况我知道，但之前工作太忙，也没来得及跟你坐下来详细的聊过。今天你当众提出来了，正好，我就讲一讲。”

    一边说话，他一边在白板上原有的公式旁边，用笔画了一条竖线，把白板一分为二，重新在空白的右侧书写起来：

    【供给侧、需求侧。】

    “你们大拖厂的问题出在哪里？出在你们只学了这边，没有看另一边。”

    江振邦用笔杆指着白板：“约翰迪尔的大型轮式拖拉机，在美国是成熟产品，这一点你说得对。它经过了市场验证，技术过硬，产品没毛病。但是……”

    他在“需求侧”三个字下面划了一道横线。

    “美国的农业结构是什么？大规模农场式经营。一个家庭农场动辄几千英亩。他需要一百多马力的大型拖拉机，因为那是他的生产资料，不买不行。”

    “咱们呢？你刚才也说了，八十年代全面推行家庭联产承包责任制，土地分到了千家万户。一户人家的耕作面积，在东北算大的，也就十几亩到几十亩。你让他花十几、几十万买一台他根本用不满的拖拉机？不现实。”

    台下观众们不自觉地点了头。

    “而你们引进技术的时候是一九八五年。那时候大包干政策至少在全国铺开三年了。当初这个决策显然有滞后性，不少领导的思维还停留在计划经济的惯性里。反正有国家兜底收购嘛，我管你市场怎么变，我只管把东西造出来就行……”

    这都是必要的代价，讲太多容易影响团结。

    因此江振邦浅尝辄止，拿起笔在公式前面，又加了一行字：

    【精准识别国内市场的真实需求】→学习先进成熟产品+本土化制造改良（微创新）=商机！】

    “而现在是市场经济，要先有需求端的研判，再有供给端的引进。顺序反了，就是你们大拖厂的下场。”

    江振邦放下笔，看着吴永胜：“其实你们不是没有翻盘的机会。约翰迪尔的技术图纸你们都有了，核心零部件的加工工艺也掌握了。你们完全可以在八六年产品遇冷之后，立刻把技术降维。”

    “不做一百多马力的大家伙，改做二十到四十马力的中小型拖拉机。甚至还可以更激进一点，做手扶拖拉机和配套农具。”

    “你用顶级技术去做中低端产品，那就是降维打击。你的成本控制、你的工艺精度，能把当时国内的小拖厂和手扶拖拉机厂打得满地找牙。”
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